Desenvolver as habilidades de negociação, interação e comunicação humanas em situações que envolvam interesses divergentes entre as partes, a partir da compreensão dos fatores perceptivos e das competências individuais necessárias para conduzir um processo negocial.

Ao final do curso, o participante deverá ser capaz de:
• Compreender como os processos de percepção influenciam o comportamento dos agentes em uma negociação.
• Identificar as competências individuais necessárias para conduzir negociações de forma eficaz.
• Desenvolver habilidades de comunicação e interação adequadas a contextos com interesses divergentes.
• Preparar de maneira estruturada todas as etapas de um processo de negociação.

• Avaliar e conduzir um processo de negociação considerando simultaneamente a modelagem técnica e os aspectos humanos envolvidos.
• Analisar a situação negocial de forma estruturada, utilizando elementos técnicos para embasar decisões.
• Reconhecer a influência dos fatores humanos no comportamento das partes e incorporá-los à condução da negociação.
• Desenvolver uma visão estratégica sobre o processo de negociação, indo além da aplicação de técnicas isoladas.
• Adaptar comportamentos e abordagens de acordo com a dinâmica da negociação, mantendo foco nos objetivos estratégicos.

O desenvolvimento do curso será conduzido por meio de uma aula expositiva-dialogada, apoiada por material multimídia, que introduz os principais conceitos de negociação. A aprendizagem será aprofundada por meio de estudos de caso, exercícios práticos, dinâmicas vivenciais e role-plays, que simulam situações reais do contexto negocial.

Também serão utilizadas análises e discussões de vídeos, além de momentos de peer consulting, favorecendo a troca entre os participantes. Um assessment impresso complementará o processo, permitindo maior autoconhecimento e reflexões estruturadas sobre o perfil de negociação de cada um.

• Definições e visão geral do processo de negociação
• Negociação estratégica: teoria dos jogos
• Processos de percepção humana
• Modelagem técnica da negociação: Álvo, Batna, Reserva, Zona de Acordo Possível, Âncora
• Etapas do processo de negociação: Program on Negotiation (Harvard Law School)
• Estilos de negociação
• Gestão de conflitos: escuta ativa, consenso e dissenso
• Inteligência emocional na negociação: autoconsciência, autocontrole, automotivação, empatia e vínculo social
• Assessment: Estilos de negociação