Gestão Comercial: Design de Estrutura e Prospecção

Empresários, diretores, superintendentes, gerentes ou supervisores de vendas, key account managers, escritórios de representação ou representantes comerciais, profissionais de marketing que lidam diretamente com a área comercial, além de vendedores em busca de ascensão profissional.

• Equalização entre estratégia do negócio, estratégia de marketing e estratégia comercial
• Sistemas de Informação de Mercado (S.I.M.) como suportes à tomada de decisão.
• Níveis de maturidade de mercado versus níveis de maturidade de gestão.
• Framework de Gestão de Marketing e fluxo de operações de vendas.
• Isomorfismo de mercado versus posição de competitividade.
• Estrutura da força de vendas (por contratação e por modelagem estrutural).
• Cultura de força de vendas: políticas, processos e indicadores.
• Alinhamento entre competências nas posições hierárquicas: gargalos e erros frequentes.
• Avaliação da eficácia, eficiência e efetividade da força de vendas.
• Motivação da força de vendas: estágios do ciclo de carreira do vendedor,
• CCV x Curva ABC.
• Proposta de valor x hierarquia de valor
• Gestão de carteiras de clientes e vendedores por Curva ABC simples e ponderada
• Matriz de qualificação de prospects
• Plano de execução
• Gestão de inatividade de clientes.
• Priorização GUT